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头部主播选品严格压价苛刻 大家电较难“冲动消

文章来源:    时间:2020-01-15

“来,我们上链接,3、2、1。”喊出这句线秒,旁边的工作人员提醒李佳琦keheal科西取暖器已经秒光。李佳琦扭了一下头,“全部下架了?来我们上最后5000份。相信佳琦,买它!”又过了大概30秒,李佳琦说,“只有最后的500台,400台了”   这是去年12月23日晚李佳琦在直播间卖科西取暖器时的情景。30秒,5000台,499.5万元销售额,李佳琦的带货能力的确让人咂舌。品牌商们一边目瞪口呆,一边操起电话联系合作,甚至挤破头都想上李佳琦、薇娅这些头部达人的直播间   《每日经济新闻》记者了解到,在家电界,李佳琦、薇娅等头部主播也是家电企业青睐的合作对象。对于家电这个品类,尤其是大家电,直播转化率较高的是头部主播。但是头部主播对选品和产品价格要求都相对严格,他们经常会把价格压到最低   2019年12月23日晚,卖完科西取暖器后,李佳琦随口问起助理,“泡脚桶的价格谈出来了吗?”助理答,“多(送)几个泡脚包都不舍得给,所以我们再心理战一下。”李佳琦马上对着镜头说:“好,再见!”   李佳琦说:“我不是特别着急给大家上很多产品的人,搞得我现在在外面名声特别不好,为什么?他们就说,李佳琦选中的产品,再砍个价格他们就没钱赚了。”   在电商直播平台,粉丝除了认同主播个人的价值观之外,主播为他们争取到的低价也是主播能够持续被推崇的重要原因。对于李佳琦和薇娅两位头部主播来说,他们的共同点都是与粉丝同在一个阵营,永远追求“全网最低价”。李佳琦对自己的定位是做粉丝群体的Costco,而薇娅将自己的粉丝称为“薇娅的女人”   去年11月1日至8日,美的、格力、飞利浦、苏泊尔等家电品牌向薇娅直播间投放了不少家电产品。《每日经济新闻》记者了解到,格力加湿器薇娅直播间到手价是169元,薇娅说,“格力加湿器第一次给我们做到1字开头(的价格),这个价格很难砍”   小天鹅水魔方高端洗衣机,美的官方旗舰店店铺原价是7299元,薇娅直播间到手价是4399元,还送一张罗莱家纺的毛毯。”薇娅对着镜头说。记者折算了一下,薇娅直播间价格相当于打了6折。去年10月底,薇娅直播间上架美的465L双变频冰箱,“他们官方店铺价格是4699元,薇娅直播间2999,仅此一次,薇娅的直播一旦结束就再也没有这个价格。”薇娅说完这句话不到一分钟,上架的所有美的这款冰箱全部售出。换言之,真低价是产品秒光的一个非常重要的因素   一位 MCN(Multi- Channel Network)机构人士告诉记者,网红达人带货普遍的收费模式是“坑位费+佣金提成”,所谓“坑位费”是指将产品上架到主播淘宝直播间所需要支付的固定费用,无论这个产品卖不卖,卖了多少。记者了解到,像薇娅这样的头部主播,直播间坑位费在4万~6万元   前述MCN机构人士表示,小家电在内的家电带货,佣金提成率一般是销售额的15%~25%。上述机构人士还告诉记者,近两三年来,由于电商直播逐渐火热,网红达人所收取的坑位费和佣金提成率都在不断上升   太平洋证券新消费行业首席分析师陈天蛟告诉《每日经济新闻》记者,网红带货大家电或者3C产品,佣金率会比美妆产品低一些,大概在10%~15%,但具体也要看什么品类。“扣除坑位费和佣金等费用,按照头部主播们要到的价格,家电厂商基本上是很难赚钱的。据我了解,基本上是亏损的。所以家电品牌找网红带货主要是两种情形比较多:一种是推新品;另一种是清库存。”陈天蛟表示   美的集团中国区域电商公司总经理魏志强告诉记者,直播渠道的价格的确相对其他渠道要低一些。他表示,不同品牌商邀请达人合作的目的也有不同,有的是为了销量,有的则是为了品牌传播   打开李佳琦或者薇娅的淘宝直播,看着各种化妆品、零食令人心动的价格,感受着直播间里秒光的气氛,总会有一种“不买就吃亏”的感觉。抱着这种感觉火速下单,享受了几分钟抢到的喜悦。但再过十几分钟,你可能就会冷静下来,然后一键取消订单……这样的看直播经历,相信不少网友都曾切身体会   在主播的带货感染力下,直播在缩短人购物决策时间的同时,也让购物带有了一定“冲动消费”的性质。而家电品类,由于客单价较高,消费者的购买“冲动”行动或许没有那么容易形成   陈天蛟告诉记者,目前全网还没有专注卖家电的网红达人。在他看来,小家电更适合网红主播带货,大家电则单价相对高,消费者购买决策时间会相对长一些,可能比较难像买口红一样“冲动”。不过,他同时也提到,三一重工在快手APP上也开设了企业账号,销售着单价几十万元接近百万的设备。因此,他认为,企业直播卖货核心是要找到匹配的客户   魏志强则认为,对于电商直播带货而言,价格是重要的购买决策因素,但不是最核心的因素。“没有人会因为便宜而囤一大堆东西在家里,而你实际上都用不到。”他认为,消费者对家电至少要有潜在需求,然后用直播价格去唤醒购物的冲动。“线上直播和线下导购本质上是一样的,都是将消费者的消费决策时间缩短。”   美的电商直播负责人胡秋霞也告诉《每日经济新闻》记者,家电产品确实比较特殊,用户一旦是冲动型购买,那他的退货率也高。对于品牌方来说,这是个不小的损耗   陈天蛟则表示,据他了解,头部主播的家电带货退单率不高,中小型主播的退单率情况并不了解。他认为,在网红带货上,家电产品占网红GMV的比例会进一步上升,但至于能提升到什么样的程度,“这主要看品类,但肯定达不到美妆的程度。小家电的客单价较低,线上带货比较容易成交”   记者注意到,由于大家电这个品类涉及不少专业技术、专业名词,实际上对于主播而言,也存在一定的门槛。去年“双11”期间,李佳琦就曾在带货某不粘锅时“翻车”   然而记者在采访过程中发现,家电企业方面普遍认为,主播不需要懂太专业的家电知识,更重要的是用贴近用户的方式将产品的价值和应用场景告诉用户。但是,在网红达人的直播间,每每播到大件电器产品时,又都会有来自家电企业的内部员工出镜讲技术原理。去年“双11”前夕,薇娅的淘宝直播间几乎每天都有格力或者美的的产品上播,但无论是格力加湿器,还是美的空调、美的电压力锅等,都有来自格力和美的的员工现身辅助讲解,与薇娅一起卖货 乐米彩票 乐米彩票app 乐米彩票手机版官网 乐米彩票游戏大厅 乐米彩票官方下载 乐米彩票安卓免费下载 乐米彩票手机版 乐米彩票大全下载安装 乐米彩票手机免费下载 乐米彩票官网免费下载 手机版乐米彩票 乐米彩票安卓版下载安装 乐米彩票官方正版下载 乐米彩票app官网下载 乐米彩票安卓版 乐米彩票app最新版 乐米彩票旧版本 乐米彩票官网ios 乐米彩票我下载过的 乐米彩票官方最新 乐米彩票安卓 乐米彩票每个版本 乐米彩票下载app 乐米彩票手游官网下载 老版乐米彩票下载app 乐米彩票真人下载 乐米彩票软件大全 乐米彩票ios下载 乐米彩票ios苹果版 乐米彩票官网下载 乐米彩票下载老版本 最新版乐米彩票 乐米彩票二维码 老版乐米彩票 乐米彩票推荐 乐米彩票苹果版官方下载 乐米彩票苹果手机版下载安装 乐米彩票手机版 乐米彩票怎么下载



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