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家电常识

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家电常识家电的销售技巧

文章来源:    时间:2020-01-15

也可直接点“搜索资料”搜索整个问题   2013-09-19展开全部深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的疯狂扩张,深度分销越来越成为家电生产企业所重视的一种市场手段   深度分销的意义不仅仅在于加强终端网络管理,及时了解市场需求,了解竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立起良好的沟通环境,建立起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业掌握物流信息,及时安排货源,有效控制货物流向,预防串货;有助于控制回款,控制现金流量   作为深度分销政策是否有效运用的关键环节——家电业务员,就肩负了把深度分销政策准确、深入地进行到底的重任。那么,家电业务员如何开展深度分销呢   产品知识。深度分销业务员的工作职责主要是把公司的产品推销给终端卖场,只有具备了丰富的产品知识,才能说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到了相当的高度   销售技巧。业务员把家电推销给终端卖场并没有达到目的,还要帮助终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技巧,因此需要我们的业务员能够在拜访终端时,能够把专业的销售技巧传授给导购人员,增加本产品的销售   终端活化知识。在终端销售量的大小,除了产品因素、导购人员销售技巧因素外,还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意,起到终端拦截顾客的作用。因此,业务员要掌握家电产品在终端摆放的最佳位置,POP、海报要挂在终端的什么地方,怎么摆能吸引顾客的注意,怎样摆能够让自家的商品显得与竞争对手与众不同   沟通技巧。深度分销业务员是家电企业与经销商沟通的桥梁,拥有良好的沟通能力,才能准确地把企业的政策传达下去,才能说服经销商按照企业的要求来卖货。现今,以国美苏宁为首的超大型家电卖场,频频拿家电企业开刀,强行以低于企业指导价甚至进价的“促销价冲击市场,让家电企业很无奈。这种情况下,如果具有高超的沟通说服技巧,也许还可能挽回一些劣势   回款技巧。把产品摆到终端的货架上,只是完成了深度分销的前半段工作,关键还是要控制销售的进度,随时把款收回来。家电卖场大量占用生产厂家的货款疯狂开店,生产厂家一旦被占用资金,将来就更难以脱身   掌握了上述的知识,下面就要准备相应的工具了。分别是分销网络分布图和《访问手册》。其次还应该带计算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手   分销网络分布图,就是一张家电终端网点分布的区域地图,包括大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等,在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名,明显标记等。并对卖场根据销售贡献大小进行ABC分级,累积销量占40%为大客户、从大到小,20%为中客户,不到5%小客户。把80%的时间用在产生80%利润的AB类客户上   《访问手册》,包括《每日客户访问计划表》、《存货补货记录》、《销售介绍资料》、《访问报告》、《产品价格表》,还有空白纸。《访问报告》的内容是每次拜访终端卖场的祥细资料,包括终端编号、等级、进销存状况,产品的店面陈列,存在问题,同类产品情况,回款情况等。以考核业务员的工作内容,掌握终端信息。终端信息是营销策略实施的重要依据   8:30检查工具是否带齐备,并查看当天客户访问计划表,准备出发。客户访问计划要根据客户的等级而不同   大客户:方针长期稳固占有,每星期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励   中客户:稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期1次以上   9:00进入第一家拜访的家电卖场。找到自己的产品货架,首先,业务员检查一下货架上本公司产品的品种规格,并把这些分销情况记录在《存货补货记录》上。如果产品规格出现了断档,业务员就要根据情况,向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘,也要主动拿抹布擦干净。这虽然不是自己的份内之事,但常这样做,就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快,还能增加顾客对自己产品的好感   其次,业务员检查一下这些品种规格的零售价,看看它们是否在本公司建议零售价格以内。如果零售价与厂家的政策相左,就需要与终端负责人进行沟通,询问原因,并提出义正言辞的抗议,以纠正终端的价格混乱行为。如果自己不能协调,一定要第一时间通知上级,让上级出马解决问题   第三,业务员检查一下终端本产品的助销情况,看看它们是否有宣传资料和被放在引人注目的地方。如果有问题,可以亲自选择有利的地段,在终端负责人默许的情况下,张贴自己的海报,挂起自己的吊旗。最显眼的地方就是最容易被消费者看见的地方。例如,商店的入门处或者收款处。终端的负责人一般是比较懒的。如果你辛辛苦苦把吊旗挂到屋顶,他们一般是不愿意登高把它拿下来的,自然就为我们争取了有利的展示空间和时间。如果是自己的宣传品有了裂缝,我们可以立刻用自己带的胶水、剪刀等工具把它粘连好,随时保持品牌的形象。另外,可以大着胆子把竞争对手的宣传资料挪个地方,一般终端的负责人是不会阻挠你的   第四,站在一边,观看自己产品的导购员是如何迎接顾客,如何与顾客介绍产品,如何与顾客沟通价格,又是如何促成,如何失败。从中发现导购员销售中的问题,对导购员一一讲解。必要的时候要亲身示范,让导购员从自己的成功销售案例中学习销售知识,建立销售自信   第五,与导购人员攀谈,了解消费者最近的喜好,什么机型最畅销,哪个特点最吸引人等等。不仅要与自己产品的导购人员攀谈,还要与竞争对手产品的导购人员攀谈,了解竞争对手的销售状态、热销机型的特点,以及对导购人员实行什么样的促销奖励政策等竞争情报。有一位老业务员,每次去一家卖场,总是带些价格不高的小礼品,比如女孩经常穿的丝袜、扎的头绳什么的,不仅发给自己产品的导购人员,还发给竞争对手产品的导购人员。让卖场的导购人员都非常喜欢他,他问的问题也乐意告诉他。因此他的市场情报总是最全面最翔实的   以上步骤完成以后,业务员就要根据拜访的情况完成访问报告,这是非常重要的一步。因为这些数据和报告反映了深度分销代表访问的成绩和结果。而且这些数据可以成为家电企业研究市场走向、抓住产品销售机会的重要依据   17:30总结今天的拜访成果及经验,上报公司相关部门,然后制定明天的拜访计划   随着微利时代的到来,市场的透明度越来越高,百货商场这种业态已经不能适应家电大规模销售的要求。相比之下,统购分销的连锁超市却能够凭借数量巨大的订单拿到相当高的利润返还,且经营成本更低,在竞争中处于领跑地位。据统计,在广东,家电销售额领先的家电经销商是海印、高塘、易发等专业电器市场;在山东临沂也有全国闻名的市场;在浙江宁波有江东、城隍庙两个著名的家电城,全部由个体工商户组成。 众所周知,中国家电行业的竞争越来越激烈,甚至达到了白热化的程度,而从世界各国企业之间的竞争来看,最终将集中于品牌的竞争和销售网络的竞争。对于家电企业的销售工作来说,网络的建设是至关重要的。网络的开发、建设和管理本身是一个不断变化的过程,这主要取决于两个因素:一是生产厂家和社会需求的发展变化。随着社会供求平衡的变化,商品由卖方市场向买方市场转变,企业的网络开发和建设也应该不断调整;二是特定市场环境流通领域的变化。以前没有超市和平价市场,现在超市出现了,平价商场也有了,流通领域变化了,所以家电企业网络的设计、开发、管理也要相应发生变化。 当前我国家电流通领域发生了如下的变化: 在大中城市的零售领域以前大中城市家电零售传统网络基本是大中型商场一统天下,但目前正发生着变化。据有关方面估算,百货公司的零售总额大致在70%左右,另外30%被新兴的专业家电城和各种专卖店挖走。全国的家电城、家电专卖店发展势头非常迅猛。尽管全国各大城市不尽相同,但总的来说,家电城、专卖店的发展是一个趋势。其实,在欧美发达国家,家电产品的绝大部分是由家电城、专卖店、连锁超市进入用户终端的。 通过以下专业家电城、专卖店与百货公司的竞争对比,我们可以发现,百货公司的没落与家电城、专卖店的崛起是一种必然。 在品种、经营成本、交通运输等方面,百货公司无法与专业家电城和家电专卖店相比。百货公司的家电品种没有专业市场齐全,经营成本没有家电城低,而且百货商场大多位于闹市,交通不便,运输服务方面也没有专业家电城快捷。国家正强力启动经济,实行适度的通货膨胀政策,大商场的员工要增加工资福利待遇,要扩大管理费用的支出,而百货公司之间、工业企业之间过度竞争,打价格战,使百货公司经营成本上升的同时,还不得不降低家电产品价格,导致家电产品销售毛利率不断下降。而且,家电产品的特殊性使百货大楼的商业信誉优势得不到发挥。一般来说,家电产品不存在假冒伪劣,家电城或专卖店出售的家电产品与百货商场“百年老店”出售的产品处在相同的起点上,由于家电产品的售后服务基本上都由工业企业自己承担,因此百货商场的服务优势难以体现出来。百货公司往往还有自身历史痼疾的束缚,这使其在两大网络的竞争中处于劣势。所以,百货公司家电销售量下降不是暂时和偶然的。 当然,百货公司在竞争中也不是铁板一块。有些百货公司以积极的姿态参与竞争,包括实行股份制、上市、合资甚至进入家电城或与工业企业联办一些专卖店和连锁店,有些商场为了降低经营成本,开办了仓储式的平价商店,有的通过扩大自身规模降低经营成本,这些都取得了很好成效。然而多数百货公司是以消极的、保守的姿态参与竞争,要么改变楼层,要么将损失转嫁给工业企业,大量拖欠、占用工业企业的资金,长此以往,将给商业企业自身带来不可估量的损失。首先,百货公司的商业功能退化,造成人才流失,经营队伍萎缩。其次,破坏了工商关系。转嫁危机致使工业企业的市场、销售费用上升,很多工业企业纷纷在传统网络之外开发新的渠道,加速了百货公司家电经营业务的衰亡。 在二、三、四级市场的零售领域二、三、四级市场的零售网点近年也发生了巨大变化,家电经营的百货公司零售业务情况更糟。就数量上的估计,百货公司经营的家电业务在30%左右,其他大部分份额被家电个体户和家电专业市场瓜分。表明中国家电的经营业务二、三、四级市场零售终端发生了根本性变化,家电个体户和专业市场已经上升为主体,这种变化带来的影响是: 第一,导致家电的批发系统发生变化。传统的批发系统以五交化站和百货公司为主,由于家电个体户和专业市场上升为零售终端的主体,现在的批发大户将被新的批发系统取代。 第二,零售终端的行为方式发生变化。主要包括:1.规模小,零售半径有限。因为我们的产品还没有丰富到各种规格款式都有,所以这样的零售终端不容易直接向工业企业进货,他们需要在不同品牌、不同家电产品之间进行配货。2.利润动机增强,而产值、销售额的动机淡化,因此对价格特别敏感。交易方式出现变化,往往以现金为主。3.交往的方式发生变化。 零售终端的行为方式发生变化,要求我们的销售业务人员必须适应并调整自己的行为方式。 在批发领域由于零售终端的变化,也导致批发系统发生变革,这就给家电企业提出了新的课题,即产品究竟是通过怎样的批发渠道进入数以万计的零售终端的。目前我国的批发网络构成大体上有三种: 1.少数的批发大户 这种批发大户比较多的是不成熟的大户,主要不是靠自己的网络优势参与竞争,而是靠价格优势。这种价格优势通常是来自承兑、靠规模向工业企业要返利和工业企业销售政策掌握不严,企业销售人员为急于增加回款常给予这些大户过多的承诺。这些不太成熟的大户往往仅靠规模获利,没有稳定的分销渠道,容易造成产品价格混乱,造成货物不合理地窜流,从而令中小客户失去信心,使整个网络萎缩。一般情况下,家电企业对这种大户要谨慎对待。当然,特殊时期,这些大户对公司也是很有帮助的。 2.中小批发户 这种批发户个体户不少,带有明显的区域性。一般来说,他们有自己比较稳定的分销渠道,批零兼营,一般可以实现顺价销售。总体上说,这些批发户是健康、积极的,是改革开放带来的新生力量,是中国批发业发展的新的起点和基础。他们有的是独立存在,有的为方便配货而寄生于家电城。这些中小批发户应是开发的重点。 3.工业企业直接进入批发 荣事达目前实行的就是两个网络并存。一方面引进传统的网络(百货公司、大商场);另一方面,积极开发新兴网络。荣事达的这种做法有三个好处:一是有了在传统网络之外的新的增长点;二是有利于直接掌握流通领域的信息;三是能够对传统网络形成牵制,将传统网络的控制权抓在自己手里,增加了与传统网络谈判的砝码。 网络竞争有两点是至关重要的,一是网络的控制力,二是网络的辐射力。没有控制力,就不是自己的网络。事实上,世界各国的大型家电集团大多数也走过相类似的自己开发建立零售、批发网络的路程。 尽管企业经营方式可以多种多样,但基本原则不能变,在自己开发建立网络时,应该掌握好以下五个原则:第一是自主经营、自负盈亏的原则。确定一段时间的自养期,之后保证一定的利润,不能搞亏本的网络。第二是公开竞争的原则。不能因为是自己建立的网络就在价格上、政策上倾斜。第三是人员尽可能本土化的原则。第四是批零兼营的原则。在点的选择上考虑要全面,比如零售半径、批发半径、区域范围等都必须加以考虑,并积极发展连锁店、加盟店,形成一套稳定的批发路径。第五是加强财务监督与管理的原则。扩大营销网络建设固然重要,但财务监督也不可或缺,否则就会导致财务混乱。 家电销售技巧家电企业竞争最后集中在品牌和网络的竞争上,是各国家电企业竞争的必然规律,建立一个强大的、覆盖面宽广的、控制权在自己手里的、高效率低成本的网络,是家电企业生存和发展的重要支点,只有扎扎实实做好品牌工作和网络工作,家电企业才会有较大的发展空间,才能够进入中国家电企业的前列 乐米彩票 乐米彩票app 乐米彩票手机版官网 乐米彩票游戏大厅 乐米彩票官方下载 乐米彩票安卓免费下载 乐米彩票手机版 乐米彩票大全下载安装 乐米彩票手机免费下载 乐米彩票官网免费下载 手机版乐米彩票 乐米彩票安卓版下载安装 乐米彩票官方正版下载 乐米彩票app官网下载 乐米彩票安卓版 乐米彩票app最新版 乐米彩票旧版本 乐米彩票官网ios 乐米彩票我下载过的 乐米彩票官方最新 乐米彩票安卓 乐米彩票每个版本 乐米彩票下载app 乐米彩票手游官网下载 老版乐米彩票下载app 乐米彩票真人下载 乐米彩票软件大全 乐米彩票ios下载 乐米彩票ios苹果版 乐米彩票官网下载 乐米彩票下载老版本 最新版乐米彩票 乐米彩票二维码 老版乐米彩票 乐米彩票推荐 乐米彩票苹果版官方下载 乐米彩票苹果手机版下载安装 乐米彩票手机版 乐米彩票怎么下载



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